刚刚过去的五一，与往年有些不同，之前是大家往景区跑，今年则是户外小聚为主。提前去商超买好生鲜、小吃和饮料，再奔赴目的地赏景散心，随后野餐一顿就算作“旅游”了。而这种出行和消费方式的改变，也促进了商超的生意。

数据显示，五一期间山姆会员商店的生鲜、面包、玩具以及儿童服饰等商品销售量出现较明显的增长，其中，海鲜和肉类增长超过1倍，国内独家新品澳洲褐虎虾、加拿大扇贝等更是受到消费者的追捧。

随着防疫等级下调，五一小长假让消费者信心逐步回暖，无论是采购一些高品质的美食与家人分享，还是为孩子购入夏天的新衣服和玩具，尝鲜和享受成了许多消费者的“关键词”。

褐虎虾走俏，差异化新品引领生活方式

近几年在消费升级的推动下，国人不再受限于如何吃饱和吃好，而是开始思考如何均衡膳食，对健康饮食的关注度更呈现爆发式增长。低热量、低脂肪的海鲜逐渐占据更多人的餐桌，其中，鲜虾因烹饪方便、老幼均宜而受到消费者的青睐。

在山姆会员店里，泰国黑虎虾和南美白对虾就是会员购物车内的常客。

五一期间，面对家庭用餐对食材品类多样化的需求，山姆的新西兰羊法排、澳洲谷饲牛肉等特色生鲜产品也十分受欢迎，三文鱼甚至抢手到上架即被拿光。澳洲褐虎虾这个全新虾类第一次在山姆上架销售，更引起不少消费者的好奇。

褐虎虾对水域生态要求很高，不可养殖，是高端餐饮的特供食材，很少出现在大众视野里。头一回在中国亮相要追溯到2018年的上海进博会。而时隔五百余天后，褐虎虾终于被山姆独家引进，从高端餐饮走向了家庭餐桌。

从褐虎虾走俏来看，中国人在饮食层面的需求并未真正得到满足，很多人或许没有注意到，经常光顾的消费场景甚至是可以反过来改变自身生活习惯的。

比如，许多国人是在日料店认识了三文鱼，并被根植了刺身生食的食用习惯。随着日料店的扩张，金枪鱼寿司、三文鱼刺身等因为口感软糯，且与大众认知的熟海鲜吃法不同而备受欢迎。

然而，在对三文鱼更加熟悉和普遍的源产地国家，吃法并没有像国内这样“唯一”，反而有烟熏、烧烤、清蒸、油煎等多种吃法，且每种烹饪方法都会选取三文鱼的不同部位，呈现更加丰富的口味和营养。

山姆利用自身全球供应链体系，去年就已实现从智利和挪威两大全球优势产区直采三文鱼，并且开始针对国人烹饪习惯，改良产品形态，推出了三文鱼扒新品。同时结合山姆厨房线下试吃等活动，逐步向会员渗透熟食三文鱼的吃法。

一年时间内，山姆又打造出了一款除澳洲牛肉和南美白虾外的“爆品”，三文鱼扒销售量在三文鱼品类占比便从5%提高到了30%，成功引领了三文鱼食用方式的变革。

山姆还根据当下普遍比较快的生活节奏，开发了一些更省心便捷的产品。像五一期间上新的加拿大扇贝，就去掉了外壳，只留下了最精华的瑶柱;花蛤也提供了去壳后的“纯肉”版本。

不跟风、不盲目、有策略，这种提供差异化新品的“山姆选品模式”不见得是短期内获利最大的，但从长远来看，却是对消费者购物场景选择上影响最深远的，因为有些产品只有去山姆才能买得到。

从消费场景到日常餐桌，“品味山姆”的与众不同

有句话说“巧妇难为无米之炊”，不过放在当下，很多人是买了食材也不会做。外面餐厅点的牛排鲜嫩多汁，而买回来自己煎完却老的嚼不烂，更别说还要掌握几分熟了。在这种情况下，消费者对陌生食材的尝鲜欲望便会有所下滑。

站在消费者角度考虑，山姆在如何提升服务方面推出了“杀手锏”。与其让消费者在选购食材时两难，不如帮助消费者解决潜在的需求， 也就是让他们学会如何料理陌生的食材。

去年年初，位于上海浦东的山姆会员店在升级装修后开业，一些会员发现，山姆店内增加了几个新区域，山姆厨房就是其中之一。

当时首次亮相的山姆厨房与品酒区都配备了专业人员，希望给山姆会员提供烹饪和选品上的指导，解决他们在家烹饪特殊食材时可能遇到的问题，这可以被视为山姆为会员提供的增值服务。

一年后的今天，在山姆生鲜区，大厨已经成为山姆会员选购食材时的“顾问”。眼肉牛排、西冷牛排如何挑选，如何烹饪，怎样辨别几分熟，搭配什么蘸酱等各种技巧成为消费者最关注的烹饪知识。

今年5月，山姆即将开启一年一度的“品味山姆”活动，这是第一次推出包含一周七天的“米其林”菜单，如香煎牛小排、三文鱼，鲍鱼啫啫鸡、以及怎么煲出一锅浓郁的山黑猪肋排萝卜汤，甚至还有水果、甜点和红酒的推荐搭配，在“品味山姆”都能找到答案。

山姆同时计划设置多场大厨直播活动，在线为消费者讲解如何在家简单烹饪“米其林”档次的菜品。

此外，与这些产品一起于五一上新的，还有有机亚麻籽油、黑松露酱等蘸料，勃艮第吕利一级园、阿蒂格斯波亚克等红酒，以及醒酒器、铸铁煎锅、抗菌菜板等厨房必备工具，提供了一站式高端餐饮解决方案。

看起来，山姆使用这种高成本、重服务的方法，很大程度上压缩了利润空间。但实际上，山姆比大多数服务行业都更懂，究竟什么才是最好的商业模式，就是以服务为本，站在消费者的角度思考。

山姆看似从消费场景管到会员的餐桌有些“多余”和没必要，但这种增值服务体验，却换来了更高的忠诚度，也让山姆与消费者之间的联结更紧密。

对于山姆会员来说，山姆所带来的，并不仅限于买到独家新品、享受增值服务这些直观的体验，反而是每一次光顾山姆之后，都能在生活中感受到更多长尾乐趣——无论是烹饪过程中收获的成就感，还是家庭生活品质提升后的满足感，这些记忆浓缩成根深蒂固的感受，带来一年又一年的续费，恰恰是任何噱头和促销都无法比拟的优势。

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